عندما تبدأ مشروعًا جديدًا أو تكون بصدد إطلاق منتج جديد ستكون بحاجة إلى فكرة منتج قابلة للتطبيق، تسد حاجة لدى الجمهور المستهدف، أبحاث السوق توفر معلومات شاملة عن الأمرين وأكثر، وبإهمال أبحاث السوق فإنك ستخاطر باتخاذ قرارات غير مستنيرة تضر بمصالحك.
عندما تتجاهل دراسة السوق قد تقوم بإطلاق منتج خاطئ في سوق غير مناسب، في وقت غير مناسب أو بشعار غير مناسب للسوق، ولكنك في النهاية عندما تقرر استدراك الأمر قد يكلفك ذلك الكثير من المال، لكن النتائج لن تكون مضمونةً دائمةً، لذلك فإن إجراء هذه الأبحاث يعد خطوة استباقية للتقليل من المخاطر وللتفوق على منافسيك وعلى نفسك، في هذا المقال سنتعرف على أبحاث السوق، وأهميتها وأنواعها وكيفية دراسة السوق.
ما هي أبحاث السوق ؟
أبحاث السوق هي عملية جمع وتحليل وتفسير المعلومات عن السوق، أو عن منتج أو خدمة يتم عرضها للبيع في هذا السوق، وعن العملاء السابقين والحاليين والمحتملين للمنتج أو الخدمة، وعن خصائص وعادات الإنفاق، والموقع الجغرافي، واحتياجات السوق المستهدف لنشاطك التجاري، والصناعة ككل، والمنافسين الذين تواجههم. ويستخدم مصطلح دراسة السوق كمصطلح بديل في كثير من الأحيان.
تستخدم أبحاث السوق أيضا للمساعدة في إنشاء خطة عمل، والتوسع في أسواق جديدة، ولتحديد أي جزء من السكان سيشتري منتجًا أو خدمة، بناءً على متغيرات مثل: العمر والجنس والموقع ومستوى الدخل.
الفرق بين أبحاث السوق ودراسة الجدوى
عندما تبدأ مشروعًا جديدًا فإن دراسة السوق هي أهم جانب من جوانب المشروع، ولكن هناك احتمال كبير أن رواد الأعمال لا يعرفون المعنى الدقيق لمصطلح أبحاث السوق أو كيف يمكن للمشروع الاستفادة منه، وهناك احتمال آخر أكبر هو أن معظم رواد الأعمال خاصة عند بدء عمل تجاري جديد لأول مرة يخلطون بين مصطلحي دراسة السوق وبين دراسة الجدوى.
دراسة الجدوى هي دراسة أولية تُجرى لتحديد وتوثيق صلاحية مشروع معيّن، وتستخدم نتائج هذه الدراسة لاتخاذ قرار بشأن المضي قدمًا في المشروع أو إلغائه. يمكن لدراسة الجدوى أن تساعدك على تحديد إذا ما كان ممكنًا الاستمرار في المشروع أم لا، بينما تُستخدم أبحاث السوق كأداة لجمع معلومات حول عناصر عديدة منها: المنتج والعملاء والمنافسين والموقع الجغرافي… إلخ، تُستخدم كذلك عندما تكون على وشك إطلاق منتج جديد، أو عند استهداف أسواق جديدة، أو استهداف جمهور جديد من العملاء… وغيرها.
الفرق بين أبحاث السوق وتحليل السوق
إضافة إلى دراسة الجدوى وأبحاث السوق، يوجد في السياق ذاته، مصطلح آخر شائع هو تحليل السوق. إذ يدرس تحليل السوق جاذبية وديناميكية سوق معينة في صناعة ما، وهو جزء من تحليل الصناعة وبالتالي من التحليل البيئي العالمي، من خلال جميع هذه التحليلات، يمكن تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر بمساعدة تحليل السوات (SWOT)، وسيتم تحديد استراتيجيات العمل المناسبة للشركة.
يعرفه قاموس الأعمال بأنه: أداة تقييم السوق، مصممة لتزويد الأعمال التجارية بنظرة شاملة وأفكار حول التعقيدات الموجودة في صناعة معينة. تحليل الصناعة ينطوي على مراجعة العوامل الاقتصادية والسياسية والسوقية التي تؤثر على الطريقة التي تتطور بها الأعمال التجارية، يمكن أن تشمل العوامل الرئيسية القوة التي يمتلكها الموردون والمشترون، وحالة المنافسين واحتمالية دخول السوق الجديدة.
* تحليل السوق هو استكشاف صناعة أو قطاع أو سوق متخصص، يركز على هيكلية السوق وتركيبة السوق، ويرتبط أكثر باستراتيجيات العمل.
* دراسة السوق هي استكشاف الأسواق والعملاء المستهدفين، يركز على تفاصيل سوق المنافسة، وترتبط أكثر باستراتيجيات التسويق.
أهمية أبحاث السوق
يتفق جميع المسوقين على أن أبحاث السوق مهمة لنجاح العلامات التجارية على المدى الطويل، تحقق الشركات التي تتعامل مع دراسة السوق كأولوية النجاح والتفوق مقارنة بغيرها. إذ أن المعلومات الدقيقة في هذه الأبحاث هي أساس كل المشاريع التجارية الناجحة لأنها توفر ثروة من المعلومات حول العملاء المحتملين والحاليين، وعن المنافسة والصناعة بشكل عام، وتسمح لأصحاب الأعمال بتحديد جدوى الأعمال قبل تخصيص موارد كبيرة لتطوير المشروع.
توفر أبحاث السوق البيانات ذات الصلة للمساعدة في مواجهة تحديات التسويق التي ستواجهها الشركة على الأرجح وهي جزء لا يتجزأ من عملية تخطيط الأعمال، لا يمكن مثلًا تطوير استراتيجيات لاستهداف مجموعات محددة داخل السوق دون إجراء دراسة للسوق، كما يتيح إجراء هذه الدراسة بشكل دوري لأصحاب الأعمال التأكد من أنهم يعملون باستمرار على تكييف وتطوير علاماتهم التجارية لتلبية احتياجات المستهلكين على المدى الطويل.
بالإضافة إلى أنها توفر معلومات مفيدة عن السوق والمنتج والجمهور والمنافسة وغير ذلك كثير ما يساعد على تحسين قدرتك في اتخاذ قرارات بمزيد من الوضوح والثقة، والتقليل من المخاطر والتهديدات، ويمكن لأبحاث السوق أن تساعد في تصميم الحملات التسويقية وضمان نجاحها، وفي ازدهار المبيعات. ويهدف إجراء دراسة السوق أيضًا إلى تزويد أصحاب الأعمال بمعلومات حول:
- المنتج: يسمح لك بتحسين منتجك أو خدمتك استنادًا إلى النتائج حول ما يريده واحتياجات عملائك.
- السعر: يساعد في تحديد السعر بناءً على هوامش الربح الشائعة أو أسعار المنافسين أو خيارات التمويل أو السعر الذي يرغب العميل في دفعه.
- الموقع: يسمح بتحديد الموقع الجغرافي المناسب، وكيفية توزيع منتج، مقارنة بخصائص المواقع المختلفة وقيمة نقاط البيع (البيع بالتجزئة، البيع بالجملة، الإنترنت).
- الترويج: يسمح باكتشاف كيفية الوصول إلى أفضل شرائح الجمهور المستهدف في السوق (مراهقين، عائلات، طلاب، مهنيين.. وغير ذلك).
هناك أسباب أخرى مهمة تستدعي دراسة السوق من أهمها إطلاق حملات إعلانية جديدة وافتتاح موقع جديد أو تغيير مواقع العمل وزيادة مستويات الإنتاج وتقديم خطوط جديدة من المنتجات أو الخدمات.
أنواع أبحاث السوق
هناك الكثير من أنواع دراسة السوق التي تُستخدم من قِبل الشركات، لكن النوعين الأكثر شيوعًا هما: أبحاث السوق الأولية وأبحاث السوق الثانوية.
* أبحاث السوق الأولية
هي الأبحاث التي تقوم بتجميعها بنفسك أو توظيف شخص ما لتجميعها، من خلال التحدث إلى الناس وطلب التعليقات والمراجعات أو الآراء منهم باستخدام الاستبيانات أو المقابلات أو غيرها من الوسائل.
* أبحاث السوق الثانوية
يتم جمعها وتنظيمها من أطراف أخرى، تشمل على سبيل المثال المعلومات والتقارير والإحصائيات والدراسات التي تقدمها جهات الحكومية أو الرابطات التجارية أو غيرها من الشركات في مجال عملك، معظم الأبحاث التي تجمعها ستكون على الأرجح ثانوية.
هناك أخطاء شائعة ترتكب أثناء القيام بدراسة السوق من أهمها:
- استخدام البحوث الثانوية فقط ، وهي لا تعطي الصورة الكاملة التي يمكن أن تفيد النشاط التجاري.
- الاعتماد على استطلاع آراء الأشخاص المقربين من أصدقاء وأفراد العائلة، يمنحك نتائج غير حقيقية، لذلك من الضروري التحدث إلى العملاء الحقيقيين حول احتياجاتهم وتطلعاتهم وتوقعاتهم.
- استخدام الويب ومحركات البحث كمورد وحيد للحصول على المعلومات من السوق، بدل إجراء المقابلات والتحدث وجهًا لوجه مع الناس.
كيفية إجراء أبحاث السوق
معرفة كيفية إجراء دراسة السوق تمكّن أصحاب الأعمال من تطوير منتجات وميزات وأسعار جديدة تتلاءم مع احتياجات العملاء، وتمكن المسوقين من ابتكار استراتيجيات تسويق ناجحة وفعالة، تقاس جودة نتائج دراسة السوق بقدرتها على تحقيق أهدافها الرئيسية، إليك أفضل الطرق حول كيفية إجراء أبحاث السوق:
1. حدد هدفك
تحديد الغرض من أبحاث السوق الذي ستجريها أمر محوري، من الضروري أن تحدد ما تريد معرفته بالضبط من خلال دراسة السوق، ينبغي أن يكون لديك على الأقل هدف واحد أو عدة أهداف، قد تكون إطلاق منتج جديد، استهداف قاعدة عملاء جديدة، أو الدخول إلى أسواق جديدة.
2. ضع خطة
للحصول على أفضل النتائج، ضع خطة تنطلق بها في أبحاث السوق لجمع المعلومات بكفاءة، يجب أن تكون على بينة بالطريقة التي ستصل بها إلى أهدافك، وتأكد إن كانت البيانات الحالية المتوفرة كافية لتحليلها أم ستحتاج إلى إجراء بحث مستقل. حدد ما تحتاج إلى معرفته عن السوق المستهدف، كلما كان البحث أكثر تركيزًا، زادت قيمته. حدد أيضًا أولوياتك في البحث فلا يمكنك البحث في كل شيء، لذلك ركز على المعلومات التي ستمنحك أفضل النتائج.
3. جمّع البيانات
يمكن جمع البيانات من خلال الأبحاث الثانوية والأبحاث الأولية، مع ضرورة التأكد من دقة البيانات، لكي تتمكن من استخلاص استنتاج من أبحاث السوق التي تعكس الحالة الفعلية للسوق، غالبًا ما تكون الإحصاءات والبيانات الحكومية مصدرًا موثوقًا للمعلومات في السوق.
4. حلل البيانات
الجانب الأكثر أهمية في دراسة السوق هو تحليل البيانات والعمل على أساسها، فهو يجيب على سؤالك الأساسي: ما الهدف من إجراء بحوث السوق؟ جمع هذه المعلومات دون تنفيذ هو مضيعة للوقت، يساعد تحليل البيانات في إجراء التحسينات وتصحيح الأخطاء. على سبيل المثال، إذا كنت صاحب مصنع مشروبات غازية واكتشفت من خلال الأبحاث أن العملاء في السوق يميلون أكثر إلى العصائر الطبيعية، يمكن أن تساعدك هذه البيانات على إدخال تحسينات على المنتج، أو طرح منتج جديد يتلاءم مع ميول العملاء الجديدة.
امتلاك البيانات والمعرفة حول اهتمامات وتفضيلات العملاء جزء لا يتجزأ من أي نشاط تجاري، تعد دراسة السوق الطريقة الأفضل لزيادة رضا العملاء وفهم العوامل التي تؤثر على عملك، ورفع مستوى أدائك، مع أبحاث السوق الفعالة، يمكن لشركتك الحصول على معلومات وبيانات لا تقدر بثمن عما إذا كان منتج أو خدمة معينة ستلبي احتياجات عملائك وعن منافسيك والتحولات الاقتصادية والتركيبة السكانية واتجاهات السوق الحالية وخصائص الإنفاق لعملائك.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق